在磨砺中成长：面对挫折，勇往直前

没人能说得清，作为诞生于蚌壳的有机宝石，珍珠究竟见过多少“大场面”：在英格兰女王的皇冠上“出席”加冕礼，悬于清朝帝王的衮服之上，闪耀在奥斯卡影星的颈项。

新长乐村航拍实景 中青报·中青网见习记者 赵晨霖/摄

它也是珍贵的中药材，有2000多年历史——全世界能够跨越这个时间尺度的国家没几个。

而这次沾着塘泥的出场，不亚于以往的尊贵：在中国浙江诸暨一个叫山下湖的小镇，700克大小不一的珍珠正接受着一群农民的“检阅”。

那是1972年，这些村民第一次见到珍珠。尽管无法将它与美联系起来，但他们喜爱它——山下湖一个村民养殖的700克的一小袋珍珠，在一家药材公司卖了497元，相当于10头猪的价格。

对于这个一半农户都住草棚的贫困村来说，这个消息可比40年后，一枚天然珍珠吊坠拍出2.5亿元人民币震撼多了。法国“断头皇后”玛丽·安托瓦内特曾是这颗珍珠的主人。

那700克的一小袋珍珠属于一个叫何木根的农民。这位农民在各村免费传授养殖技术，越来越多的人靠“珍珠”赚到了钱。珍珠改变了一个小镇几代人的命运。

20世纪80年代初，山下湖妇女们跑广州卖珍珠。受访者供图

山下湖人在市场经济中尝到了甜，也在产业变革里付出过代价。世界上的战争、疫情、经济危机，任何一阵风都能吹动珍珠的价格曲线。

他们更能切身体会到自然界的“磨砺”法则：就像河蚌育珠，其母体承受着磨砺和痛苦，才能孕育出美丽的珍珠。

如今，世界上每10颗淡水珍珠中，就有7颗来自山下湖。这座面积不过西湖三分之二的小镇，生长着近1万家珍珠相关的企业。

山下湖的另一颗“珍珠”——“山下湖的孩子们”和带着“珍珠财富梦”的年轻人，正从世界各地来到这个行业里。2023年，山下湖珍珠销售额超过500亿元，其中近一半来自年轻人主导的网络销售。

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8年前，詹超棋从国企辞职，回到老家浙江诸暨山下湖镇。

回家的理由很简单，他的父亲将从一家做珍珠生意的大公司“分离”出来，从“高级打工者”变回有着三十几年经验的养蚌人。不懂珍珠的詹超棋将成为父亲的创业合伙人。

半个世纪前，珍珠“落户”到山下湖时，这里的农民也不懂珍珠。知道养珍珠能赚钱后，他们开始了第一次冒险。

浙江胡庆余堂本草药物有限公司总经理何延东的父母是第一批养蚌人。在一个由几块木板钉成的“手术台”上，何延东的母亲切开一只河蚌，将撕下来的边缘膜切成长宽均为1厘米左右的小片，再将这些小片植入另一只河蚌的外套膜中，封口，放入池塘中。

在农民们自家屋后的水沟小塘里，水面上的绳子上挂着一个个浮球，下面吊着黄褐色的河蚌，全部鼓着肚子，像待产的孕妇。到了转年冬天，这些黄豆粒大小的珍珠被剖出来，变成永久牌自行车、十四寸金星彩电和四喇叭录音机。

那时的中国还处于计划经济时代，只有国营和集体单位才能养蚌育珠。很快，他们为这次冒险付出了代价。

1977年，因为私养珍珠，何延东的父亲成了当地“走资派”“暴发户”的典型人物。人在“学习班”里待了56天，家里的财产被没收，孩子的闹钟也被拿走充公。

直到1978年党的十一届三中全会召开，土地承包到户，农民有了土地经营自主权。从那时起，农民可以光明正大地养蚌育珠。

没几年，何延东所在的长乐村，水域已经放不下村民的珍珠蚌了。他们跑到邻村养，更远的到了浙江宁波和江西鹰潭。诸暨的珍珠产量已经从1980年的22.2公斤，增长到1987年的22.6吨。

按当时规定，村民可以养殖珍珠，但必须卖给国营医药公司和外贸公司，私自买卖按投机倒把处理，珍珠要被没收，人也可能被拘留。

国营公司难以“消化”这么多珍珠，收购价格一度从每公斤900元下降到八九十元。那时，销售成了珠农们必须解决的问题。

“我们村里有几十名跑广州卖珍珠的妇女，这支‘娘子军’都是我母亲从老家带出去的。”在何延东的记忆里，这群从没出过远门的农妇，饭盒里藏珍珠，梅干菜随身带。买不到坐票就站着，顶着“投机倒把”和“走私”的罪名，在诸暨、广州等地往返。

直到1992年，詹超棋出生那年，珍珠统购政策在全国范围内终止。人们可以自由交易了。

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作为黛素珠宝的创始人，詹超棋创业要过的第一关就是“学习和珍珠有关的一切知识”。

“珍珠”的生长需要光照、流动的水、丰富的矿物质和微量元素。其中，“顶重要的”是蚌生长的生态环境，是水质。

“改革开放以后，做生意能有钱赚。”贝中宝珠宝总经理魏国松20世纪80年代初开始养蚌。

这个只读完小学的农民记不清那些影响中国经济发展走向的具体文件和会议，他记住的几句话成了几十年通用的“指南”：“不管黑猫白猫，能抓住老鼠就是好猫”“无农不稳，无商不富”“信息灵，出金银”。

詹超棋的父母、家族里的亲戚、朋友几乎都在珍珠生意链条上，但真正能耐心教导他们的老师是“市场”——泡在市场里，他们学着识货、定价、看行情、谈生意。

回家第一年，詹超棋进了“珍珠大厂”销售部打工。一颗珍珠该卖多少钱，利润多少，怎么给珍珠打孔，他都不懂。

他问的问题“别人觉得幼稚”。人家不教他，他就自己学。詹超棋认定了这件事，“没有想过别的”。

他从最基础的工序开始，学着从形状、质量、颜色等方面筛选珍珠。周围五六十岁的女工都是他的老师。她们通常用手机扬声器外放娱乐节目，大家一边听一边选珍珠。几个月下来，他知道的娱乐八卦比过去二十几年的总和还多。

“时间要足够长，才能学到东西。”那一年，詹超棋每天挑3个小时珍珠。

2016年被看作中国直播电商的元年，“直播+内容+电商”的新模式兴起。山下湖的年轻人搭上了这趟车。

在直播间，主播边剖蚌边讲解，将取出来的珍珠即时加工成首饰售卖。这种“开盲盒”似的互动吸引了大量观众。

2018年，在工厂里积累了一定经验的詹超棋一边装修线下的门店，一边挤进直播的风口。

一张桌子，一台电脑，一把开蚌的刀和几桶河蚌成了他互联网创业的起点。起初，他连开蚌都不会，练了几天，一天能开几千只。

詹超棋每天从下午两点播到凌晨两点，最少的时候直播间只有几个人。主播们想尽办法“迎合粉丝的情感”，卡着节奏“憋单”——“憋来憋去，最后‘啪’放一个链接”；情感和话术要到位，“蚌是活的，一刀下去生命就给了珍珠了，所以你们买了以后要确认收货我才能开”。

“主播必须维持激情，才有流量。”下播了，他累得没办法一下子入睡，就去其他直播间看一会儿别人的直播回放，研究他们成功的经验。

8月，浙江的天气正热，詹超棋把直播间搬到了蚌塘里的小船上，根据客户要求，现场选蚌捞蚌。塘面寂静得只剩蝉鸣和詹超棋的说话声。

第一次大规模流量涌来时，他们没能招架住，“客服端瘫痪了”。半夜下播后，詹超棋开始逐条回复，整理客户的需求。

全部工作做完，他把厂房的卷帘门拉起来，发现天亮了。几个小时后，他又要开启新一轮的直播。他没觉得苦，只是一心要把事情做成。

他体会过“放弃”的快乐：大学毕业前，他本打算出国留学。为了过语言关，他每天蹬着自行车去补习班，上七八个小时的语言课，“苦死了”，但考试成绩还是不理想。

决定放弃出国留学后，他跟同学们一起打麻将、打篮球，“日子很舒服”。但很快，詹超棋意识到，“放弃的感觉太好了，人会很容易沉迷于放弃”。

他告诫自己，只能“放弃”这一次。所以对于直播，他是“一定要做成”。

“没有退路了。”以前在外工作，詹超棋总觉得做不好还能回家卖珍珠。现在真的回来了，在父辈积攒的人脉资源上，他认为，“如果这个也做不好，自己就真的可能要一事无成了”。

3

珍珠市场里的不少人，都经历过“无路可退”的时刻。

恒宇珠宝的创始人詹晓丹1976年出生。她初中读了半年就投入到珍珠生意里，父母和老师都没能把她拉回学校。她家从20世纪80年代开始做珍珠生意，90年代初就成了“十万元”户，母亲曾是村里致富带头人。

插蚌工作间 中青报·中青网见习记者 赵晨霖/摄

在那个“像菜市场一样”的珍珠市场，詹晓丹的父母为她租下了最里面的摊位，1米长，80厘米宽。她每天到市场挑珍珠，穿成珍珠项链，供不应求。她独自做生意的第一年，赚了四万七千元。

但很快，“市场”就给她上了一课，珠光从不是柔和的晕染，每一层珍珠质都是“血肉模糊的磨砺”。

攒够了一些本钱，詹晓丹开始跟风投资养蚌。那曾是很多淡水珍珠养殖人的一段噩梦。90年代中期，由于养殖密度过高，水质富营养化严重，蚌病爆发，中国淡水珍珠的几个产区都没有躲过这场灾难——珍珠蚌大量死亡。

1998年亚洲金融危机也短暂冲击了整个珍珠产业。何延东记得，那一年，珍珠的价格从每公斤2000多元跌至600多元。

他们经受的磨砺还不止如此。几乎每个村都能听到这样的消息：有的因为过于相信别人，手里的珍珠被中间商用绿豆全部调包；有的钱包被割了一道口子，几万块钱被偷；大多数交易全靠口头承诺，山下湖人所到之处出现不少“珍珠掮客”和专门以骗珠农为生计的人。

何延东记得，欠他家64万元珍珠款的老板跑路了。珍珠是从村子里的珠农手里赊来的，他的母亲不敢回家，为要账滞留广东，等了两三年也讨不回债。

詹晓丹也遇上了收购商卷钱跑路，加上养殖赔的钱，她亏了60万元。那是90年代末，她亏的钱可以在首都北京买下天坛公园附近两套90平方米的房子。

结婚时，她和丈夫借钱办了酒席，农村的新房他们只装修了一间。她想着，等东山再起的时候，还债，装修房子。

在山下湖人眼中，珍珠蚌浑身都是宝：蚌壳可以做成工艺品，蚌肉可以做饲料、药材、罐头，珍珠可以磨成粉，养颜明目。每当珍珠的行情起伏，他们就做“珍珠周边”生意。

詹晓丹转向本钱更低的蚌壳生意。那几年，她每天凌晨3点睡觉，第二天临近中午起床，吃完午饭就埋头苦干。女儿陈雨可的童年记忆里，多是妈妈深夜整理蚌壳的声音。

陈雨可在店内挑选珍珠。中青报·中青网见习记者 赵晨霖/摄

穷困的日子让女儿更加早慧。詹晓丹的生意刚刚好转时，夫妻俩决定送孩子去市里读书。丈夫坚持要在市区买一套学区房。

她挺着孕肚带着女儿看房，还有半个月，她的第二个孩子就要出生了。她至今记得当时看中的那套房子，她们喜欢极了。

母女俩拉着手往回走的时候，她还是问了孩子：“是买门店房，还是买下这栋房子给你们读书用？”

陈雨可想了一下，告诉她，买门店房，因为“店铺买过来每天要赚钱的，赚到钱后面可以再买房子”。

詹晓丹听了眼泪流出来。十几年后回忆起来，她认为那是女儿从小展示出的做生意的天赋，“她只到我肚子那么高，那么小就知道要赚钱”。

陈雨可对那次母女俩的对话记不清了。但她记得自己作出选择的原因：自己9岁前家里一直欠债，她希望父母可以赚更多钱，弟弟不要重复自己小时候的生活。

行情的波动接二连三，魏国松对珠价的起落习以为常。2003年，美伊战争，加上“非典”疫情，他投入的500万元“腰斩”。欠债的日子，他“睡觉都会冒汗惊醒”。“如果还不了债就得去要饭了。”

“像我们这种农村长大的，文化水平那么低，完全靠走南闯北磨练出来的。”魏国松说，“（就算）天塌下来，怕什么？亏了就亏了，再拼命赚回来。”

他拼命做了几年，赚回本钱不久，就赶上了2008年全球金融危机。那次，珍珠价格暴跌60%。

珍珠市场再一次“洗牌”。此后的几年里，山下湖人有的改行去做五金、建材、矿产生意，有的“告老还乡，歇手不干”或是给“幸存”的珠宝商打工。珠宝城里出现过海宁皮革和义乌小商品。

“有时想赚更多钱，但是也会亏更多的钱。”魏国松在“珍珠大学”里摸索着经济学里的规律，“需求决定价格，卖到供不应求，价格自然要涨”。

没有人料想到，2022年，淡水珍珠的价格开始上涨，2023年涨到最高——生珠价格翻了几倍至10倍。

在他看来，3年新冠疫情导致珍珠供应量有所下降。蚌塘分散在不同地方，因为防疫政策不同，人出不去，进不来，缺人手管理，珍珠产量下降，有的养殖户亏损严重。但疫情期间，人们也养成了线上的珠宝消费习惯。

何延东也不会想到，山下湖的直播兴起5年后，互联网成了珍珠销售最重要的渠道。

4

2018年直播开蚌最火的那段时间，詹超棋粗略地估算过：在山下湖，每天通过直播间卖出去的河蚌大概有10万只。

詹超棋在给国际宝石学院（IGI）的学员们授课。受访者供图

“那时，我们1000多个直播间，每天对着镜头告诉全中国的人，这些珍珠来自一个叫山下湖的小镇，相当于每天1000多场专题报告。”在詹超棋看来，是直播积聚了山下湖珍珠的“势”。

到了2022年，规模较大的境内外电商平台都在山下湖扎了根，珍珠产业直播间超5000个。

开蚌直播兴起后，直播间里陆续出现了各式各样的珍珠饰品。泰诗珠宝的林益坤就是在这个节点加入的。

在她的记忆里，那时，整个诸暨华东国际珠宝城还处于农村包围之中：连锁饭馆只有“沙县小吃”，来做生意的客户只能住在50公里外的诸暨市区。年轻人喜欢的瑞幸、喜茶、星巴克，都是这几年“接入”直播后，陆续入驻山下湖。

在林益坤看来，传统的珍珠批发生意中，山下湖人面对的多半是“懂货”的批发商，不需要解释太多，对方就能领会。

网络直播间里，她首先要“会讲”，她需要给普通的消费者讲明白这到底是怎样的珍珠，它漂亮在哪里，为什么值这个价格。

林益坤专程前往上海，在国家珠宝玉石质量监督检验中心（NGTC）参加珠宝鉴定培训，考了执业资格证。2019年，NGTC在山下湖镇华东国际珠宝城设立了实验室。

林益坤记得在一次珠宝培训中，外国专家称中国以前的淡水珍珠为“potato pearl（小土豆珍珠）”——珍珠质密度低，不够亮，也不够圆。如今，山下湖人养出来的淡水珍珠得到了国际市场的认可，“很漂亮”“白里透亮”。

魏国松解释，这得益于对养殖珍珠各个细节的“技术性把控”和预处理技术的提升。

“种蚌的环节决定了珍珠的颜色，养殖的技术决定珍珠的光泽。”魏国松介绍，如今，他们种蚌用的是白细胞片——将能够分泌白色珍珠质的母蚌组织植入另一只蚌的外套膜中，这改变了珍珠的“基因”。

去年，以日本的Akoya为代表的海水珠价格下降30%到40%。一些珠宝商觉得，这与淡水珍珠质量的飞跃不无关系。

直播的前两年，林益坤请淘宝头部主播直播，扣除“坑位费”和高达30%的佣金，她发现自己没赚到钱，还把订婚时父母给的钱亏进去了。

2020年，新冠疫情来了，他们出不了家门。向父母借了一些钱，林益坤决定自己创业做主播。加上客服，她的团队总共5个人。

她几乎没有休息日，每天晚上7点上播，播到凌晨。春节假期，客服放假了，他们就当客服。她记得大年初一，她一进后台就蹦出了几十条留言，最新一句是“还不回复，全家都死光了吗？”

后来，她把那些恶语和差评都打印出来，贴在一进公司最显眼的地方，勉励团队做得更好，“也是磨砺心性”。

2023年，诸暨珍珠产业的线上销售额突破260亿元，3年间增长83%。

“那时候你只要在山下湖，不管做什么都能赚到钱。”何延东形容2023年的珍珠市场。

风口来了，来赚珍珠钱的人也多了起来。山下湖珍珠直播流出去的珍珠出现了“塑料珠冒充珍珠”“染色淡水珍珠冒充海水珠”。

林益坤发现，那些有问题的直播间注册地都不在山下湖，钻了跨地区监管的空子。“来圈钱的人可能卖个假货，圈一波钱就走了，真正受影响的是‘山下湖’这个品牌和正规做生意的人。”

她尝试在直播间做珍珠科普，她建议粉丝们警惕主播的话术，“不要图便宜，天上不会掉馅饼”“只要出具国检证书，都可以去平台、市场监督管理局投诉”。

2022年，浙江省珍珠行业协会和22家珍珠相关企业共同起草并实施了《珍珠商品电子商务直播销售员服务规范》团体标准，相关政府部门要求直播间运营者依法办理登记、取得许可并公示信息，从源头遏制虚假宣传和违法经营。

等到了2024年，林益坤理解为“整个行业可能进入一段冷静期”。

林益坤在店内挑选直播的款式。受访者供图

不变的是，凌晨山下湖的直播间依然闪耀着上万颗珍珠。这座小镇的又一次“珍珠革命”中，他们要继续经受新的磨砺。

5

每年初冬开始，分散在湖南、江苏、安徽等地的山下湖养蚌人，陆续起蚌，剖出珍珠，再一车车运回山下湖镇，闪亮的珍珠从这里流向世界各地。

年轻人也正在回流。

“把孩子送出山下湖读书”几乎是山下湖大部分家长的选择，条件好一些的在市区里买房，由老人过去陪读，条件一般的就把孩子寄养在亲戚或者老师家。

詹超棋在“进城”后发现，自己连普通话都没有班上同学讲得标准，“会有一些自卑”。这是山下湖孩子曾经受的“磨砺”。“我们农村的孩子比较勇，也比较野，所以就算到城里，也会扛住压力。”詹超棋形容自己，很好胜，自尊心很强。

2022年，陈雨可在大学毕业后也回到了山下湖。她原本打算去澳大利亚留学，读市场营销相关的专业。整个大学期间，她都在为留学作准备。她收到了3所大学的offer，但父母最终没同意。

詹晓丹承认，是自己拦下了要去读书的女儿，她更希望女儿在“珍珠大学”里成长。

在她看来，珍珠行业每年都在更新，技术、销售模式，所有环节都需要一步步成长。哪怕是行业里做到最好的人，也要随着行情变化一步步摸索和成长。

这样的观点经常出现在山下湖的茶余饭后——孩子特别优秀，我们愿意“上交”给国家，如果是出去打工就算了，不如回来读“珍珠大学”。

2023年，陈雨可从每天的交易额中感受到了整个行业在变“热”。

珠宝城的一名年轻人观察到，母亲节前夕，珠宝城的店铺几乎每天都要限流，购买的人排队很久才能进门。

直播间里，10万元一条的澳白项链，一晚上可以卖出去10条。

陈雨可的生活和珍珠绑定得越来越深，她觉得自己“不会出国读书了”。只是每一年QS排名出来之后，或是有客户说自己的孩子出国留学时，她的心情很复杂。

詹晓丹对女儿“一直有要求和期待”。陈雨可坦言，刚回来那两年，自己一度有点害怕妈妈，几乎每天都要被批评。她出过岔子，因为粗心，价值几十万元的珍珠打错了孔，都废掉了。她为此挨了很久的骂。

但当女儿单独做生意时，詹晓丹在客户面前坚定地维护和支持女儿。“只有她自己去推广，自己销售，她才会得到自信，自己去建设，自己去发挥，不能压缩她的成长。”

“每年都在成长，每年都在提高，我能感觉到。”她不吝啬对女儿的赞美，“但是还不够，还要努力，相差还很多”。

回到山下湖的第七年，詹超棋的珍珠批发业务也发展起来了。他租下了厂房，在寸土寸金的珠宝城买下了两家铺面和一栋办公楼。

“我们赚到的钱会重新投入到珍珠行业里。”詹超棋觉得，和只能攥着养殖、加工端的父辈不同，如今的山下湖人逐渐拉住了覆盖养殖、加工、销售的整个链条，有了自己的渠道和定价权。

6

如今，魏国松还有几千亩蚌塘，分散在不同省份。他觉得在水质调配上，每个地方都有自己的特色，不能“一刀切”地管理。

“水质达不到要求，肯定会大面积死亡。”魏国松解释，河里的水如果PH值超过8，蚌就会缺氧，容易死亡。因为蚌被固定在网上或者箱里，不能像鱼一样游到别的地方去。

但太“瘦”的水养不出好珍珠。早些年，珠农为了追求利益最大化，向水体投放人畜粪便、化肥，造成水体富营养化。

2013年起，浙江省开始实施“五水共治”——治污水、防洪水、排涝水、保供水、抓节水。2017年开始，山下湖的一些开放性河域实行退养，超过100亩的养殖大户配备尾水处理池，出水口水质不达标的养殖户被强制关停。不久后，其他一些省份也开始水体治理，有的地方“一律无条件取缔珍珠养殖”。

魏国松强调一个常识，天然成长的珍珠贝有着净化水体的作用。环境污染的罪魁祸首并非河蚌，而是选择粗放式养殖的人。

养蚌的另一个常识是，珍珠蚌挂在离水面下50厘米左右的地方，有的地方低10厘米、20厘米也没关系。离水面太近，冬天就会冻死，夏天会热死，离得太远，亮度就不够好，光照能产生钙质，珍珠、蚌壳99%都是钙。

“政府和企业的距离也是这样，不能太远，也不能太近，”一名90后说。在他看来，山下湖珍珠能形成产业集聚效应，政府起了很大的作用。

詹超棋认可这个观点。2020年，他开着皮卡车，拉着1000多只珍珠蚌去了长沙。在一档全国闻名的综艺节目中教明星们开蚌取珠。

“如果没有政府帮忙整合资源，联系媒体，我一个开蚌的小老板能有这样的机会吗？”詹超棋说。

在他看来，“政府做了一些服务性的事”。

他能举出不少看得见的地方：把各村零散的线下体验项目聚合起来，制定规范，打造特色小镇；基础设施建设一直在改善，2020年，世界珍珠大会在诸暨市山下湖镇开幕，世界淡水珍珠博物馆在山下湖开馆……

如今，林益坤的直播团队从5人发展到50人。她还是坚持每天自己直播，“我的产品我最了解”。

魏国松每年还有大半时间待在蚌塘，和工人一起睡工厂，看水质，研究新技术。

他的养殖团队里几乎没有年轻人。年轻人嫌养蚌辛苦，更愿意通过移动互联网做销售，或者去干净的工厂里。

“他们觉得工作苦是苦，可我觉得这个苦是正常，不创造财富、生活上没有钱才是真的苦。”魏国松说。

来源：中国青年报